Обучение Коммерческий директор в Санкт-Петербурге

МОДУЛЬ. УПРАВЛЕНИЕ СВОИМ РАЗВИТИЕМ

1. РОЛИ И КОМПЕТЕНЦИИ

•  Руководство и управление: роли и иерархия
•  SOFT компетенции директора. 
•  Знание принципа «софты – харды руководителя».
•  Разница между директором и руководителем. 
•  Пути развития из руководителя в директора. 
Результат: знание границ полномочий руководителя и директора.
•  Эволюция менеджмента. Траектории роста от руководителя до личного бренда.
•  Методы принятия управленческих решений.

2. РОЛЬ ДИРЕКТОРА 

•  Роль директора  в структуре компании: ключевые функции и ответственность
•  Функции и зоны ответственности директора в компании,
•  Результат: знание основных бизнес-метрик и KPI для успешной работы

3. МЕТОДЫ ВЛИЯНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

•  Эмоциональный интеллект в переговорах
Результат: умение различать и интерпретировать собственные настроения, эмоции, порывы, а также их влияние на других людей.
•  Управление собой. Техники управления своими эмоциональными реакциями и состоянием, своим настроением.
Результат: умение регулировать свое эмоциональное состояние и реакции, умение вести без возмущения и гнева.
•  Управление личными границами для эффективного общения
Результат: умение применять методы экологичного изменения личных границ; умение говорить НЕТ любому собеседнику
•  Тревожность в переговорах
Результат: умение распознать эмоцию и справится с ней. Как использовать коммуникацию для разрешения споров и конфликтов. Умение останавливать нападки вспыльчивого человека, переводить конфликт в конструктивное русло. Владение техниками медиации конфликтов
•  Как возвращать мотивацию, используя технику мотивационного коучинга.
Результат: умение без усилий увлечь и мотивировать собеседников на необходимые действия; умение применять технику мотивационного коучинга.
•  Психология принятия управленческих решений. Результат: знание и применение механизмов принятия управленческих решений: умение принимать управленческие решения в условиях влияния различных факторов.

МОДУЛЬ. КРИЗИС - МЕНЕДЖМЕНТ

1. КРИЗИС И ЕГО РАННИЕ СИГНАЛЫ

• Кризис и его ранние сигналы. Определение ранних признаков кризиса, таких как снижение продаж, ухудшение финансовых показателей или негативные отзывы клиентов

• Выявление факторов, приведших к кризисной ситуации, включая внутренние и внешние обстоятельства

• Типы кризисов, ранние сигналы, управленческие ловушки
Практика: диагностика своей ситуации и ранних признаков кризиса

• Роль руководителя в кризисе. Роли руководителя, ошибки управления в кризисе
Практика: анализ кейса - самодиагностика управленческой позиции.

 2. ОСОБЕННОСТИ И ТЕХНОЛОГИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПОД ДАВЛЕНИЕМ

• Приоритизация, обратимые и необратимые решения руководителя в кризис

Практика: разбор управленческих решений на примере кейсов

3. УПРАВЛЕНИЕ НЕОПРЕДЕЛЁННОСТЬЮ

• Сценарное мышление, управленческие гипотезы.
• Практика: построение сценариев развития ситуации.
• Коммуникация и команда Принципы кризисной коммуникации.
• Эффективное взаимодействие с сотрудниками, клиентами и другими заинтересованными сторонами для обеспечения прозрачности и доверия.

4. МЕТОДЫ РАБОТЫ В КРИЗИС

• Как руководителю применять инструменты в кризис. 
• Практика: подготовка ключевого сообщения команде. Сопротивление и напряжение в команде во время кризиса.
• Типы сопротивления, управленческие реакции.
• Практика: разбор сложных кейсов из команды. Восстановление управляемости процессами и ответственностью.
• Ключевые процессы, необходимые для восстановления управляемости в кризис, контрольные точки, на которые нужно описаться для выхода из кризиса.
Практика: на примере кейсов определение ключевых рычагов управления

5. ВЫХОД ИЗ КРИЗИСА

• Выход из кризиса и профилактика последующих кризисных ситуаций. 

• Управленческий разбор, профилактические меры.

• Практика.  Кейс - анализ кризиса и корректировка управленческой модели

МОДУЛЬ. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ 

1. УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ И ЗАКУПКАМИ

• Основная задача отдела снабжения. Функции отдела закупок в службе логистики.

• Взаимодействие служб закупок с другими подразделениями компании.

• Риск – менеджмент в закупочной логистике.

• Аудит службы закупок. Как обосновать бюджет закупок?  Практика: Анализ работы отдела снабжения по соблюдению сроков поставок.

  Практика: Анализ работы отдела снабжения по цене закупа.

• Совокупные затраты на закупку и уровень запасов: влияние этих показателей на финансовые результаты компании.

• Основа работы системы взаимосвязи между закупками и запасами.

• Методы прогнозирования спроса для оценки потребностей в запасах. Практика: Анализ потребности в запасах.

2. ФОРМИРОВАНИЕ И АНАЛИЗ ЗАПАСОВ

• Определение потребности в товаре, планирование и прогнозирование спроса.

• Точка заказа. Текущий, страховой, сезонный тип запасов.

• Нормирование запасов, определения величины рабочего, резервного запасов. Способы расчета нормативов.

– Практика: Расчет коэффициентов оборачиваемости, точки запаса, нормативов запасов.

• Статистические технологии прогнозирования.

• Риск создания и поддержания запасов. Неликвид и последствия дефицита.

• Специфика применения А BC и XYZ Классификация по методу АВС.

• Использование метода XYZ для группирования номенклатуры и управления запасами товарно-материальных ценностей.

 3. УПРАВЛЕНИЕ ПОРТФЕЛЕМ ПОСТАВЩИКОВ

• Как правильно подобрать потенциальных поставщиков? Где взять информацию о поставщиках?

• Анализ потенциальных поставщиков. Алгоритм и основные методы выбора поставщика:

– Метод рейтинговых оценок, метод оценки затрат, метод категорий и предпочтений.

4. ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ПОСТАВЩИКАМИ

• Договор поставки. Порядок заключения договора поставки товаров. Основные составляющие договора. Ответственность сторон по договору поставки.

• Особые условия: отсрочка платежа, дополнительные скидки, требования относительно сроков годности поставляемой продукции, штрафные санкции и др.

• Контроль выполнения условий договора.

• Решение споров по договорам поставки.

• Оценка результатов работы с поставщиками. Мониторинг эффективности взаимодействия с поставщиком, бенчмаркинг.

– Практика: Типичные ошибки в договоре – поставки.

5. ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

• Деловые переговоры компании по отношению к поставщикам.

• Организация процесса.

• Стратегия и тактика успешных переговоров.

• Организация и планирование стратегий и тактик жестких переговоров.

• Как противостояния манипуляции?

• 9 советов по ведению успешных переговоров.

• Конструктивные и неконструктивные переговоры.

Практика: Манипуляции – «разбор полетов» моделирование и анализ реальных ситуаций взаимодействия с поставщиками.

МОДУЛЬ.  УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1. КАК ПОСТРОИТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

• Как построить рабочую систему управления продажами. Что такое система и системный подход?

Из каких блоков состоит система продаж? Какие шаги нужны для построения эффективной системы продаж?

Практика: решение ситуации в отделе продаж, с применением системного подхода.

Структура отдела продаж. Роли в отделе продаж.

Базовые организационные структуры отдела продаж, классические модели. Ключевые роли и зоны ответственности. Влияние структуры и роли на бизнес-метрики.

2. ПОСТРОЕНИЕ АЛГОРИТМОВ ПРОДАЖ

• Концепция воронки продаж и ее этапы. Ключевые действия для каждого шага. Система анализа и улучшения алгоритма.

Практика: составление алгоритма работы с новыми и действующими клиентами. Установление контакта с опорой на тип личности.

Основные типы личности клиента. Конкретные приёмы коммуникации с каждым типом.

Техника гибкого переключения – адаптации стиля на ходу. Практика: практика продажи клиентам разного типа личности, анализ ситуаций

Этапы переговоров: подготовка и установление контакта, развитие и прояснение потребностей, презентация продукта и работа с возражениями. Завершение сделки.

Практика: составление банка возражений; презентация своего продукта или услуги; моделирование процесса переговоров. Специфика телефонных продаж.

Методики удержания внимания, структура эффективного звонка, техники работы с возражениями

Практика: составление скриптов телефонных продаж с использованием используя программу HyperScript

Цифровизация: правила продаж в мессенджерах. Выбор платформы, настройка, персонализация и сегментация, 

3. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

• Инструменты и автоматизация работы в мессенджерах. Практика: кейс «Типичные ошибки продаж в мессенджерах»

Как сформулировать коммерческое положение. Структура, ключевые точки, сервисы для создания КП.

Практика: изучение сервисов для быстрого создания КП

Как говорить с клиентами о цене? Как реагировать на просьбы о скидках?

Переход от позиции защиты цены к созданию ценности. Алгоритм ответа на запрос о скидке. Превращение возражения в диалог и альтернативную сделку.

Практика: отработка обсуждения ценовой политики, создание скриптов разговора.

4. ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

•  Особенности проектных продаж: к чему готовить своих сотрудников. Этапы проектных продаж.

Практика: отработка кейсов по проектным продажам.

План продаж: 5 этапов построения. Декомпозиция в отделе продаж.

Визуализация результатов работы отдела продаж. 

Практика: формирование плана продаж

МОДУЛЬ. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

1. МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ ПОЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ

• Целевая аудитория и сегментирование клиентских групп. Определение основных сегментов аудитории на основе характерных признаков.

• SWOT- анализ: выявление сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз.

• Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.

• Анализ конкурентов и бенчмаркетинг. Используя опыт конкурентов, выстраиваем стратегию продвижения собственной компании.

• – Проводим маркетинговый аудит положения вашей компании на рынке и сегментируем клиентов.

2. ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ

• Ассортиментная политика компании. Как заработать на расширении ассортимента?

• Как правильно определить УТП (уникальное торговое предложение). Какие признаки могут стать преимуществом вашего товара или услуги, а какие нет.

• Основы категорийного менеджмента.

• Понятия «бренд» и «брендинг». Чем бренд отличается от товара. Как создать бренд.

• Ценообразование и ценовая стратегия. Как сформировать стоимость товара при разных позициях на рынке?

• – Формируем УТП вашей компании с рыночным обоснованием и продвижением.

3. УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ

• Определение точек контакта с существующими и потенциальными клиентами.

• Подбор методов оценки удовлетворенности клиентов, проведение опросов, анализ результатов.

• CRM. Как выстраивать взаимоотношения с клиентами с помощью современных автоматизированных систем.

• – Определяем способы повышения клиентоориентированности вашей компании.

4. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. ВЗАИМОСВЯЗЬ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ С МАРКЕТИНГОВЫМИ ИССЛЕДОВАНИЯМИ

• Грамотная постановка целей исследования. Определяем, для чего именно нам нужно проведение исследований.

• Инструменты исследований: наблюдение, интервью, опросы, анкетирование и др.

• Проведение полевых маркетинговых исследований.

5. РЕКЛАМА И ПРОДВИЖЕНИЕ

• Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки. Какие формы рекламы наиболее эффективны в настоящее время.

• Медиапланирование. Эффективная частота размещения рекламы по разным каналам продвижения.

• Бюджетирование рекламных кампаний. Как эффективно распределять бюджеты, чтобы получать максимальный результат.

• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.

6. ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

• Базовые аспекты интернет-маркетинга.

– Аудитория интернета. Тенденции поведения пользователей в Интернете.

– Обзор направлений интернет-маркетинга.

– Что такое целевая аудитория в интернет-маркетинге. Ее определение. Использование основных сервисов аналитики и статистики.

– Сайт компании как основной инструмент продвижения. Виды сайтов и их отличия. Необходимые элементы структуры сайта.

• SEO (поисковое) продвижение.

– Индексация сайта. Семантическое ядро сайта.

• Как вывести сайт на ведущие позиции: поисковое ранжирование, грамотное составление текстов.

• Работа со статьями и биржами ссылок.

• Контекстная реклама.

– Знакомство с системами Яндекс Директ и Google. Контекстная, тематическая и медийная реклама. Их достоинства и недостатки.

– Настройка реальной рекламной кампании.

• SMM-продвижение. Как с минимальным бюджетом развиться в соц. сетях.

– Социальные сети: основные тенденции развития. В каких случая стоит использовать для продвижения.

– VKontakte: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний.

• E-mail-маркетинг.

– Как сформировать базу электронных рассылок. Способы сбора данных, законодательная база. Стратегии сегментирования клиентской базы.

• Продвижение видео-контента.

– Основные виды видео-контента и их предназначение.

МОДУЛЬ. МЕНЕДЖМЕНТ И ЛИДЕРСТВО

1. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

• Ручное управление или регулярный менеджмент. Стадии развития компании и управления в организации. Зачем нужна регламентация бизнес процессов? Ключевые функции менеджмента.

• Как организовывать работу подчиненных, делегировать полномочия и контролировать выполнение задач. Кому можно делегировать?

• Постановка задач, алгоритм постановки задач. Как эффективно поставить задачу и получить результат выполнения?

• Обратная связь. Как предоставлять сотруднику развивающую обратную связь? Виды и правила обратной связи.

• Как ругать сотрудника, чтобы улучшились результаты.

• Планирование: расстановка приоритетов, линейное планирование, сложное планирование.

• Контроль: функции контроля, определение количества точек контроля, анализ причин несоответствия плана и фактическим результатам.

• Подготовка и проведение совещаний. Причины неэффективного совещания. Техники принятия решений на совещании.

• Как мотивировать на результат, что движет сотрудниками.

• Уровни зрелости сотрудника. Искать готового или адаптировать под себя. Материальная и нематериальная мотивация. Система сбалансированных показателей и KPI, связь со стратегической картой.

2. Проектный менеджмент

• Функционал менеджера проекта.

Процессы проекта: инициация, планирование, исполнение, мониторинг, контроль, завершение проекта.

Виды проектов. Разница от текущей деятельности. Что влияет на успешность проекта?

Управление и снижение рисков, как часть проекта.

 3. Тайм – менеджмент. Личная эффективность

• Инструменты принятия решений. Техники и методы принятия управленческих решений

• Как использовать инструменты тайм-менеджмента: целеполагание, расстановка приоритетов.

• Как сократить «поглотителей времени»?

• Какие методы планирования применять (6М, метод ALP, SMART, матрица Эйзенхауэра). Проактивная и реактивная позиция руководителя. Индивидуальный тип восприятия времени.

• Способы структурирования рабочего пространства, организация рабочего времени.

– Как сохранять баланс в жизни и находить источники повышения работоспособности.

– Методы предупреждения стресса и эмоционального выгорания руководителя.

4. Эмоциональный интеллект, как повышение уровня руководства

• Что дает Эмоциональный интеллект в области повышения качества руководства и эффективности компании в целом.

• Управление людьми на основе эмоционального интеллекта. Значимость эмоционального интеллекта для различных профессий и бизнес-задач.

•  Практика Отработка навыков управления эмоциями в ситуациях взаимодействия с другими людьми.

• Эмоции женщин и эмоции мужчин – гендерные различия.

• Эмоциональный интеллект, как инструмент для решения сложных ситуаций в бизнес-среде.

• Эмоции положительно влияющие и отрицательно влияющие на эффективность деятельности.

• Индивидуальные особенности мотивации персонала. Эмоции в основе мотивации.

 5. Власть и лидерство

• Создание и управление эффективных команд.

• Как результативность команды. членов команды? Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера. Практика: Развитие навыков лидерского взаимодействия с подчиненными.

• Обратная связь через аргументацию, включающую разные виды состояний сотрудников. Предотвращение конфликтных ситуаций.

Эмоциональный интеллект и развитие других. Коучинг в развитии эмоционального интеллекта.

• Эффективные коммуникации. Имидж лидера. Поза, жесты, речь. Пластика движений, жестикуляция, голосовые режимы, тембр голоса, интонация.Практика: Приемы эффективного общения.

• Концепции лидерства.Ситуационные модели лидерстваПрактика: Определение собственного стиля лидерства: предпочитаемый стиль влияния и зоны развития. Определение и выбор оптимального стиля управления.

 6. Оперативное планирование или как обеспечить продвижение к обозначенным целям всеми сотрудниками

• Оперативные цели и планы. Введение контрольных показателей.

• Достижение результата. Система планирования, как инструмент достижения результата.

• Уровни планирования от стратегии к тактике. Мониторинг и изучение. Анализ планирования и результатов с учетом их влияния на показатели оперативных, тактических и стратегических планов.

• Составляем план дальнейших действий.

• Подводим итоги.

 7. Формирование стратегии развития сотрудника, подразделения, компании

• Новые уровни развития. План, цель, стратегия. Эффективный баланс: жесткое планирование и гибкое реагирование на изменения. Уровни планирования. Цикл процесса планирования.

• Аудит действующих целей и стратегии. Разрабатываем План развития сотрудника, подразделения, компании.

8. Что делать для реализации стратегии?

• Стратегические цели и стратегический план сотрудников, подразделений и компании. Тактические цели.

• Выбор стратегии движения. Вопросы стратегического прогнозирования.

• Оцениваем реальную ситуацию, ресурсы сотрудников, компании. SWOT-анализ сотрудников и компании. Разные виды SWOT анализа: линейный и перекрестный.

• Разработка карты стратегии – интегрируем составляющие сбалансированной системы показателейфинансы, клиенты, процессы, персонал. Разрабатываете карту на вашем предприятии.

• – Определяем стратегическую цель в финансовых показателях.

– Определяем бизнес процессы, что обеспечит достижение финансовых целей.

– Выявляем внутренние бизнес-процессы для реализации целей и доводим их до совершенства.

– Определяем стратегическую роль персонала. Совершенствуем систему обучения и развития персонала.

• Для чего нужен пессимистический сценарий? Составляем пессимистический и оптимистический сценарии.

МОДУЛЬ. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

1. КАК ПОДБИРАТЬ ЭФФЕКТИВНЫХ СОТРУДНИКОВ

• Рекрутинг: актуальные и новые подходы к подбору персонала.

• Эффективная реклама вакансий, составление «работающего» объявления, примеры удачных и неудачных рекламных модулей.

• Источники поиска персонала. Прямой поиск. Когда он необходим? Создание легенд и работа с ними. Headhunting - Технология привлечения «голов» под заказ.

• Методы оценки компетенций кандидата. Анализ резюме кандидата. Телефонное интервью. Анализ документов и биографических фактов. Метод экспресс-диагностики (оценка по первому впечатлению). Автобиография кандидата как метод оценки. Метод интервью по компетенциям.

2. Коучинг и адаптация персонала

• Система управления адаптацией в организации.

• Наставничество как основные инструменты адаптации.

• План и положение по адаптации. Методы адаптации и анализ проводимых мероприятий.

• Коучинг и наставничество как основные инструменты адаптации. Коучинг - правильные вопросы для развития потенциала сотрудников.

• Оценка эффективности адаптационных процедур.

3. Обучение и развитие персонала 

• Организация и поощрение роста квалификации и развития сотрудников по недостающим у них компетенциям.

• Планирование и организация обучения и развития персонала. Бюджетирование затрат на обучение и развитие персонала.

• Точки контроля процесса обучения, оценка эффективности системы обучения и обученного персонала. Современные подходы к оценке эффективности обучения.

• Составление планов развития внутреннего потенциала сотрудников.

• Корпоративный университет - как эффективный инструмент развития бизнеса.

4. Мотивация

• Создание эффективной системы мотивации в организации (от принципа «почему» к принципу «за что»). Виды мотивации: материальная и нематериальная.

• Трудовая мотивация персонала. Внешние и внутренние мотиваторы. Мотивационные механизмы. Демотивация персонала, устранение демотивирующих факторов.

• Различная мотивация и циклы развития организации. Принципы эффективной компенсационной политики. Что необходимо для создания успешной системы оплаты труда. Недостатки денег в качестве основного мотиватора.

• Стимулирующая система оплаты труда: сколько и когда платить. Индивидуальные и коллективные показатели. Причины неудач многих систем оплаты труда. Бюджет ФОТ.

• Управление эффективностью персонала через ключевые показатели эффективности (KPI), грейдирование, управление по целям (МВО), матрицы функциональных обязанностей (МФО), категорирование персонала.

 5. Оценка персонала

• Оценка и аттестация персонала. Цель создания системы оценки и аттестации персонала. Требования к системе оценки. Регулярность и периодичность оценочных процедур. Связь процессов оценки и обучения.

• План разработки и реализации системы оценки. Процедуры оценки.

• Современные методы оценки персонала в компании. Оценка по служебным функциям, метод 360, 540 градусов, метод экспертных оценок, независимых судей.

• Аттестация как метод оценки персонала. Цели, методы и результаты аттестации.

МОДУЛЬ.  ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Экономика предприятия

• Точка безубыточности. Анализ безубыточности.

• Ключевой расчет маржинальной прибыли, чистой прибыли.

• Ключевые показатели эффективности предприятия, EBITDA, ROE.

• Анализ финансовых результатов деятельности.

 2. Организация аналитического учета затрат

• Бухгалтерский план счетов, с использованием которых осуществляется учет затрат на производство. Группировка балансовых статей, баланс предприятия, строение балансовых счетов.

• Затраты по статьям калькуляции. Учет отдельных видов затрат. Система " Директ-костинг".

• Специфика и области применения различных методов учета производственных затрат: позаказного, котлового, попередельного.

3. Финансовая отчетность. Основные методы финансового анализа

• Финансовый анализ, как метод оценки текущего и перспективного финансового состояния предприятия: трендовый, факторный, метод цепных подстановок, горизонтальный, вертикальный.

• Анализируем бухгалтерский баланс, в чем отличие от управленческого баланса.

• Особенности составления отчета о прибылях и убытках, отличие от Бюджета доходов и расходов.

• Коэффициенты финансового анализа: платежеспособность и ликвидность, коэффициент инвестирования, коэффициенты финансовой устойчивости, деловой активности.

 4. Управление инвестициями

• Основные показатели, используемые для расчетов эффективности инвестиционного проекта.

• Чистый дисконтированный доход (NPV), индекс рентабельности инвестиций, внутренняя норма доходности.

• Срок окупаемости инвестиций. Резерв безопасности проекта.

• Управление заемным капиталом. Эффект финансового рычага.

• Стоимость капитала: ее составляющие и методы оценки.

• Ликвидность и способы ее оценки.

5. Бизнес-план – первый план компании

• Производственный план. Общий подход к организации производства.

• Финансовый план. Бюджетирование, как составная часть финансового планирования.

• Оценка рисков.

6. Бюджетирование – как часть системы управления предприятием

• Постановка системы бюджетного управления: определение участников процесса бюджетного управления, определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ).

• Бюджетная система: Система бюджетов на предприятии: Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств. Взаимосвязь основных плановых и отчетных форм между собой. Контроль исполнения бюджетов – ключевая функция системы бюджетного управления. Анализ исполнения бюджета.

• Изучение наиболее востребованных формул и функций Excel для построения бюджетов