Обучение операционный директор (MBA) в Санкт-Петербурге

1. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

• Ручное управление или регулярный менеджмент. Стадии развития компании и управления в организации. Зачем нужна регламентация бизнес процессов? Ключевые функции менеджмента

• Как организовывать работу подчиненных, делегировать полномочия и контролировать выполнение задач. Кому можно делегировать?

• Постановка задач, алгоритм постановки задач. Как эффективно поставить задачу и получить результат выполнения?

• Обратная связь. Как предоставлять сотруднику развивающую обратную связь? виды и правила обратной связи.

• Как ругать сотрудника, чтобы улучшились результаты.

• Планирование: расстановка приоритетов, линейное планирование, сложное планирование.

• Контроль: функции контроля, определение количества точек контроля, анализ причин несоответствия плана и фактическим результатам.

• Подготовка и проведение совещаний. Причины неэффективного совещания. Техники принятия решений на совещании.

• Как мотивировать на результат, что движет сотрудниками.

• Уровни зрелости сотрудника. Искать готового или адаптировать под себя. Материальная и нематериальная мотивация. Система сбалансированных показателей и KPI, связь со стратегической картой

2. Проектный менеджмент

• Функционал менеджера проекта. Процессы проекта: инициация, планирование, исполнение, мониторинг, контроль, завершение проекта.

•Виды проектов. Разница от текущей деятельности. Что влияет на успешность проекта?

•Управление и снижение рисков, как часть проекта.

3. Тайм – менеджмент. Личная эффективность

• Инструменты принятия решений. Техники и методы принятия управленческих решений.

• Как использовать инструменты тайм-менеджмента: целеполагание, расстановка приоритетов.

• Как сократить «поглотителей времени»?

• Какие методы планирования применять (6М, метод ALP, SMART, матрица Эйзенхауэра). Проактивная и реактивная позиция руководителя. Индивидуальный тип восприятия времени.

• Способы структурирования рабочего пространства, организация рабочего времени.

– Как сохранять баланс в жизни и находить источники повышения работоспособности.

– Методы предупреждения стресса и эмоционального выгорания руководителя.

4. Эмоциональный интеллект, как повышение уровня руководства

• Что дает Эмоциональный интеллект в области повышения качества руководства и эффективности компании в целом.

• Управление людьми на основе эмоционального интеллекта. Значимость эмоционального интеллекта для различных профессий и бизнес-задач.

• Эмоциональная компетентность руководителя.

• Как использовать эмоции в бизнесе. Как распознать свое эмоциональное состояние и изменить его в зависимости от задач. Формирование благоприятного делового контакта.

• Как грамотно использовать энергию «негативных» эмоций?

– Практика Отработка навыков управления эмоциями в ситуациях взаимодействия с другими людьми.

5. Власть и лидерство

• Создание и управление эффективных команд.

• Как подбирать членов команды? Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера.Практика: Развитие навыков лидерского взаимодействия с подчиненными.

• Техники работы с эмоциями при решении командных задач: настройки на успех.

• Рациональный и интуитивный подход в принятии решений. Трудные решения и эмоции.

• Обратная связь через аргументацию, включающую разные виды состояний сотрудников. Предотвращение конфликтных ситуаций.

• Эмоциональный интеллект и развитие других. Коучинг в развитии эмоционального интеллекта.

• Харизма лидера. Спонтанное поведение. Приемы развития харизмы.

• Эффективные коммуникации. Имидж лидера. Поза, жесты, речь. Пластика движений, жестикуляция, голосовые режимы, тембр голоса, интонация. Практика: Приемы эффективного общения.

6. Оперативное планирование или как обеспечить продвижение к обозначенным целям всеми сотрудниками

• Оперативные цели и планы. Введение контрольных показателей.

• Достижение результата. Система планирования, как инструмент достижения результата.

• Уровни планирования от стратегии к тактике. Мониторинг и изучение. Анализ планирования и результатов с учетом их влияния на показатели оперативных, тактических и стратегических планов.

• Составляем план дальнейших действий.

• Подводим итоги.

7. Формирование стратегии развития сотрудника, подразделения, компании

• Новые уровни развития. План, цель, стратегия. Эффективный баланс: жесткое планирование и гибкое реагирование на изменения. Уровни планирования. Цикл процесса планирования.

• Аудит действующих целей и стратегии. Разрабатываем План развития сотрудника, подразделения, компании.

8. Что делать для реализации стратегии?

• Стратегические цели и стратегический план сотрудников, подразделений и компании. Тактические цели.

• Выбор стратегии движения. Вопросы стратегического прогнозирования.

• Оцениваем реальную ситуацию, ресурсы сотрудников, компании. SWOT–анализ сотрудников и компании. Разные виды SWOT анализа: линейный и перекрестный.

• Разработка карты стратегии – интегрируем составляющие сбалансированной системы показателей финансы, клиенты, процессы, персонал. Разрабатываете карту на вашем предприятии.

– Определяем стратегическую цель в финансовых показателях.

– Определяем бизнес процессы, что обеспечит достижение финансовых целей.

– Выявляем внутренние бизнес-процессы для реализации целей и доводим их до совершенства.

– Определяем стратегическую роль персонала. Совершенствуем систему обучения и развития персонала.

• Для чего нужен пессимистический сценарий? Составляем пессимистический и оптимистический сценарии.

МОДУЛЬ 2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

1. Маркетинговый аудит положения компании на рынке

• Как определить место компании на рынке?

• Цели и миссия компании.

• Макросреда и микросреда компании. Ресурсы и способности вашей компании.

• Целевая аудитория и сегментирование клиентов.

• Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.

• Анализ конкурентов и бенчмаркетинг.

• SWOT-анализ.

2. Стратегии компании и маркетинговые исследования

• Для чего именно нам нужно проведение исследований.

• Инструменты исследований.

• Использование маркетинговых исследований и маркетинговой информации в компании.

3. Торговый маркетинг

• Основы категорийного менеджмента.

• Принципы управления ассортиментной матрицей.

• Уникальное торговое предложение.

• Ассортиментная политика компании.Как заработать на расширении ассортимента?

4. Ценообразование и управление ассортиментом

• Ценообразование и ценовая стратегия.

• Управление товарным ассортиментом.

5. Интегрированные маркетинговые коммуникации.

• Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки.

• Нейромаркетинг. Прямой маркетинг. Ивент-маркетинг. Public Relations.

• Понятия «бренд» и «брендинг». Как управлять популярностью торговой марки.

• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.

6.Интернет-маркетинг

• Базовые аспекты интернет-маркетинга.

• SEO (поисковое) продвижение.

• Контекстная реклама.

• SMM-продвижение. Как с минимальным бюджетом развиться в соц. сетях.

• E-mail-маркетинг.

• Продвижение видео-контента.

МОДУЛЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

1. Актуальные методики подбора и оценки потенциала кандидатов

• Рекрутинг: актуальные и новые подходы к подбору персонала. Профиль должности, для чего и как разрабатывается?

• Эффективная реклама вакансий, составление «работающего» объявления, примеры удачных и неудачных рекламных модулей.

• Источники поиска персонала. Прямой поиск. Когда он необходим? Создание легенд и работа с ними. Headhunting – Технология привлечения «голов» под заказ.

• Методы оценки компетенций кандидата. Анализ резюме кандидата. Телефонное интервью. Анализ документов и биографических фактов. Метод экспресс-диагностики (оценка по первому впечатлению). Автобиография кандидата как метод оценки. Метод интервью по компетенциям. Метод самопрезентации кандидата. Контент-анализ речи кандидата. Метод экспертной оценки. Психологическое тестирование.

– Оценка достоверности информации. Как узнать когда кандидат лжет.

– Практические задания кейсы по разработке профиля должности.

– Разработка компетенций должностей – Анализ удачных и неудачных вакансий.

– Кейсовое интервью и анализ правильности принятия решения при выборе финального кандидата.

2. Коучинг и адаптация персонала

• Система и оценка управления адаптацией в организации.

• Коучинг и наставничество как основные инструменты адаптации. Коучинг – правильные вопросы для развития потенциала сотрудников.

3. Обучение и развитие персонала – затраты или вложение в развитие организации?

• Организация и поощрение роста квалификации и развития сотрудников по недостающим у них компетенциям.

• Система обучения и развития персонала организации. Виды и методы обучения.

• Сбор и анализ потребностей в обучении персонала. Методы сбора потребности в обучении. Анализ и систематизация потребностей в обучении, сопоставление согласованность со стратегическими приоритетами.

• Планирование и организация обучения и развития персонала. Бюджетирование затрат на обучение и развитие персонала.

• Точки контроля процесса обучения, оценка эффективности системы обучения и обученного персонала. Современные подходы к оценке эффективности обучения.

• Составление планов развития внутреннего потенциала сотрудников. Развитие эмоционального интеллекта.

– Практика оценки потребностей в обучении и расчет эффективности от обучения.

4. Мотивация. Как увеличивать прибыль предприятия, внедряя эффективную мотивационную систему?

• Трудовая мотивация персонала. Внешние и внутренние мотиваторы. Мотивационные механизмы. Демотивация персонала, устранение демотивирующих факторов.

• Различная мотивация и циклы развития организации. Принципы эффективной компенсационной политики. Что необходимо для создания успешной системы оплаты труда. Недостатки денег в качестве основного мотиватора.

• Ценности поколения X, ценности поколения Y. Они совместимы? К чему стремятся люди Y, и можем ли мы это им дать, чтобы обеспечить необходимые инновации?

5. Оценка персонала или поддерживаем в тонусе квалификацию персонала

• Оценка и аттестация персонала. Цель создания системы оценки и аттестации персонала. Требования к системе оценки. Регулярность и периодичность оценочных процедур. Связь процессов оценки и обучения.

• Современные методы оценки персонала в компании. Оценка по служебным функциям, метод 360, 540 градусов, метод экспертных оценок, независимых судей.

• Технология Ассессмент-центр – современная технология оценки персонала. Анализ кадрового потенциала организации.

– Практика: кейс оценки – Ассессмент-центр – технология, позволяющая в короткие сроки получить достоверную информацию о личностно-деловых качествах сотрудников.

6. Корпоративная культура, как она влияет на рост и развитие компании?

• Анализ существующей ситуации в компании, инструменты анализа.

• Изменение организационной культуры: новые ценностные приоритеты, кодекс компании, поддерживающие мероприятия.

• Правила разработки мероприятий, способствующих формированию (коррекции существующей) корпоративной культуры.

• Документальное описание корпоративной культуры компании. Разработка положения (политики) по корпоративной культуре в компании.

– Практика: «Разработка корпоративной культуры».

7. Личная эффективность

• Личная эффективность. Целеполагание в «SMART» – формате. Методы планирования. Инструменты тайм-менеджмента. Инвентаризация рабочего времени.

• Конфликтология. Управление организационным конфликтом. Виды, причины, стадии развития конфликта. Стили поведения в конфликте. Этапы разрешения и способы урегулирования конфликта. Методы профилактики конфликтов.

• Стресс-менеджмент. Причины и симптомы стрессового напряжения. Способы сохранения и восстановления эмоционального равновесия и работоспособности. Антистресс – профилактика. Организационный стресс и результативность команды.

МОДУЛЬ 4. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

1. Поиск клиентов. Как искать клиентов?

• Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах.

• Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка.

• Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта.

• Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера.

• Лучшие способы поиска новых клиентов.

2. Правильные вопросы, выявление потребностей

• Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?

• Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

3. Презентация компании, товара

• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.

• Способы обоснования цены, аргументируем цена – выгода.

• 6 лучших способов для выгодной презентации цены.

4. Работа с возражениями

• Причины возникновения возражений: цена, отговорки.

• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.

• 10 правил работы с возражениями клиентов.

• Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».

5. Завершение сделки, диалога. Как завершить диалог, чтобы клиент купил товар?

• Сигналы готовности клиента к покупке приемы.

• Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.

• Скрипты на завершение сделки.

6. Особенности ведения телефонных переговоров

• Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).

• Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».

• Особенности ведения телефонных продаж.

• Ключевые подходы к продажам по телефону.

• Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

• Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.

• Как эффективно начать контакт.

• Сложности при телефонном общении.

7. Алгоритм продажи с крупными клиентами, важные этапы ведения деловой беседы

• Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.

• Умение правильно строить отношения.

8. Техника СПИН-продаж. Работа со сложными клиентами

• Модель СПИН как гибкая система продаж.

• Вопросы – СПИН.

• Как работает СПИН? Практика задавания вопросов для принятия клиентом решения о покупке.

МОДУЛЬ 5. ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Экономика предприятия

• Точка безубыточности. Анализ безубыточности.

• Ключевой расчет маржинальной прибыли, чистой прибыли.

• Ключевые показатели эффективности предприятия, EBITDA, ROE.

• Анализ финансовых результатов деятельности.

2. Организация аналитического учета затрат

• Бухгалтерский план счетов, с использованием которых осуществляется учет затрат на производство. Группировка балансовых статей, баланс предприятия, строение балансовых счетов.

• Затраты по статьям калькуляции. Учет отдельных видов затрат. Система " Директ-костинг".

• Специфика и области применения различных методов учета производственных затрат: позаказного, котлового, попередельного.

3. Финансовая отчетность. Финансовый анализ

• Финансовый анализ, как метод оценки текущего и перспективного финансового состояния предприятия: трендовый, факторный, метод цепных подстановок, горизонтальный, вертикальный.

• Анализируем бухгалтерский баланс, в чем отличие от управленческого баланса.

• Особенности составления отчета о прибылях и убытках, отличие от Бюджета доходов и расходов.

• Коэффициенты финансового анализа: платежеспособность и ликвидность, коэффициент инвестирования, коэффициенты финансовой устойчивости, деловой активности.

4. Управление инвестициями

• Основные показатели, используемые для расчетов эффективности инвестиционного проекта.

• Чистый дисконтированный доход (NPV), индекс рентабельности инвестиций, внутренняя норма доходности.

• Срок окупаемости инвестиций. Резерв безопасности проекта.

• Управление заемным капиталом. Эффект финансового рычага.

• Стоимость капитала: ее составляющие и методы оценки.

• Ликвидность и способы ее оценки.

5. Бизнес-план – первый план компании.

• Производственный план. Общий подход к организации производства.

• Финансовый план. Бюджетирование, как составная часть финансового планирования.

• Оценка рисков.

6. Бюджетирование – как часть системы управления предприятием

• Постановка системы бюджетного управления: определение участников процесса бюджетного управления, определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ).

• Бюджетная система: Система бюджетов на предприятии: Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств. Взаимосвязь основных плановых и отчетных форм между собой. Контроль исполнения бюджетов – ключевая функция системы бюджетного управления. Анализ исполнения бюджета.

• Изучение наиболее востребованных формул и функций Excel для построения бюджетов.

– Практические задания в Excel и 1С "Бухгалтерия".

– Практические примеры построения бюджетов в программе Excel – программа для управленческого учета и системы бюджетирования на предприятии.

МОДУЛЬ 6. ПРОЕКТНАЯ РАБОТА

• Разработка и совершенствование бизнес-процессов